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以顾客为本的五金市场营销模式

发布时间:2009-12-28 9:33:21 来源:生意社 阅读:110【打印】 【关闭】

激烈市场竞争是五金企业最关键的话题,所有的五金企业需要在市场中获得生命力来证明自己存在的价值。行业专家罗百辉表示,五金企业需要不断深入的理解顾客的价值,通过不断的营销和创新,加强营销和创新两个功能,实现顾客的价值追求,这样才能存活下来更好的去面对竞争。

企业赖以存活的空间不在于五金企业自身,而在于顾客价值,也就是说,你能在实现顾客价值的哪一个关键点上有所作为。有人把关键点锁定在顾客细分上,细分的方向却出了错,一味的去细分新顾客而不是去把顾客的新的需求细分出来。罗百辉分析认为,国内五金企业现在要做的细分只能是也必须是顾客新的需求的细分。比如说顾客买一台海尔电视机,销售员同时会告诉你海尔的DVD也出了,于是DVD也卖出去了。又比如卖一本书的同时告诉读者这个作者又出了一本新书,和买的这本是姊妹篇,于是书又多卖出了一本。

在营销实战中营销专家始终在强调企业和产品的生命周期,实际上都没有太大的作用。真正有作用的只有顾客生命周期,也就是说企业想要在市场上确定它的地位是什么,就是顾客要什么你给他什么,而且还是要在不同时间的维度上。什么是营销?什么是营销战略?就是在合适的时间做合适的事,而合适的时间就是顾客需求的时间,合适的事情就是顾客所要的价值独占的概念。做好了这些就自然的形成了你的营销战略。今天中国五金企业的路愈发的难走,很大原因想必就是没有办法预测顾客下一个特定的需求是什么。

其实做营销非常简单,远非营销专家们所说的那样艰难。如果要说艰难难就难在竞争和资源整合。简单的说,任何一个企业你只要能够回答顾客一个问题就可以了,那就是“我凭什么要买你的东西?”。只要你能回答就等于给了客户一个买你产品的理由,而这个理由不是你的广告、你的系统、你的品牌,而是通过你的产品。之所以这么说,正是很五金多企业在广告上、渠道上花了很大的功夫,但对产品下的功夫却不够。如果五金企业是为了在竞争中抢速度的话,那么速度带给企业快感的时候也加速了企业的死亡。

营销真正的价值就是通过关注产品和产品意图和顾客进行沟通,能够使顾客理解他什么要购买这个产品。从这个层面上讲,这就要求对企业产品的生命力、质量和品质要特别的关注,要以顾客为本进行产品设计。五金企业是该靠产品存活的时候了,研发力度的加大势在必行。

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